INDECS – ARTÍCULOS (INSIGHT) 2

Aquí presentamos nuestro segundo Boletín cuyo objetivo es proveer un foro de debates sobre temas de interés general y no de comentarios sobre las condiciones del mercado, capacidad y precios.

Licitaciones

El tema de las licitaciones es para algunos una anatema – un mal necesario que puede obstruir las relaciones establecidas entre clientes, corredores y aseguradores. Para otros, es una parte esencial del proceso de “auditoría” – un medio para obtener una auditoría independiente del programa de seguros de la empresa,  su idoneidad y la relación calidad-precio. No es sorprendente revelar que casi exclusivamente es la comunidad de corredores la que conforma este grupo. Grandes empresas multinacionales y estatales tienden a ser las segundas en este grupo.

Es natural que exista inquietud dentro de la comunidad aseguradora de corretaje hacia las licitaciones. La posibilidad de la pérdida de una vieja cuenta valiosa, representa una decepción para un corredor; en algunos casos tiene consecuencias significativas en los resultados finales. Pero el “factor miedo” debería ser menor si la cuenta ha sido bien manejada, es apropiadamente apoyada y donde el corredor-tenedor constantemente se esfuerza en obtener un programa de seguros de precio competitivo que sea el correcto para su cliente. En tales casos la necesidad de una licitación se asemeja más en su naturaleza a una auditoria en la gestión actual del corredor y su producto.

Los corredores generalmente reaccionan ante la posibilidad de una licitación al sugerir que ellos retienen la licitación en nombre del cliente. Alternativamente, un corredor minorista, especialmente en EEUU, licita la cuenta a nombre de su cliente entre otros corredores internacionales. El proceso implica que el corredor solicita cotizaciones de tres o cuatro aseguradores  y selecciona la mejor. Mientras este proceso entrega beneficios en términos de mejor precio o producto, el factor ausente es que el cliente no tiene manera de establecer un punto de referencia por el servicio del corredor. Este proceso generalmente significa que la oportunidad de solicitar ideas innovadoras al programa de seguros y a la gerencia de riesgo se ha perdido, puesto que el corredor generalmente licita la colocación del seguro existente.

Cualquier tipo de industria – de energía, de navegación, de electricidad, de bienes de consumo o cualquier otra – es dinámica. Las fuerzas macro-económicas que actúan sobre la industria están constantemente ejerciendo cambios en la dirección y filosofía de la empresa. Estos cambios necesitan ser reflejados en las estrategias seleccionadas en la protección de riesgos. Una licitación crea una oportunidad formal que le permite a las empresas acercarse a varios corredores y así obtener ideas creativas: sean en estructura de programas, retención de riesgo o alternativamente riesgo financiero, mientras que al mismo tiempo se le permita a las empresas asesorar la gestión de los corredores y los acuerdos de compensación.

En INDECS hemos manejado un número de tales licitaciones. Sin duda han entregado beneficios. En muchos casos cuando el corredor-tenedor ha sido retenido y frecuentemente se le ha permitido continuar con los principales aseguradores. Por mucho tiempo hemos sido de la opinión que los actos de procesos de licitaciones se realizan para el beneficio de todo las partes involucradas.

Al tomar en cuenta la actual y percibida situación del mercado en 2011,  creemos que ahí existen mensajes mezclados relativos al nivel de precios disponibles; existe una única oportunidad para examinar el mercado a través de un proceso de licitación, el cual, sería idealmente conducido a través de partes verdaderamente independientes.

Si usted tiene comentarios o preguntas que formular relacionadas con los temas discutidos, por favor contáctenos. Estaremos complacidos de saber de usted.