INDECS – APERÇU 14

Parlez à n’importe quel courtier d’assurance en ce moment et il vous dira qu’il assiste au marché de l’assurance le plus faible de sa vie. Alors, qu’est-ce que le marché souple et qu’est-ce que cela signifie pour l’acheteur d’assurance?

En termes simples, les tendances des prix du marché de l’assurance sont dictées par la sinistralité et la disponibilité de la capacité.

Bien que les catastrophes, naturelles et accidentelles, se produisent régulièrement, la fréquence des sinistres majeurs assurés a été relativement faible au cours des quatre ou cinq dernières années, les assureurs prudents enregistrant des bénéfices sains. Cela a attiré l’attention des investisseurs en capital qui, dans un contexte combiné de récession, de volatilité des marchés des devises et de taux d’intérêt historiquement bas, considèrent l’assurance comme une valeur refuge pour l’investissement des fonds.

Armés de cette injection de capitaux supplémentaires, les principaux assureurs disposent d’une plus grande capacité ; mais pour maximiser la rentabilité, ils doivent augmenter leur part de marché en souscrivant plus de risques. Comme pour tout vendeur opérant sur un marché concurrentiel, les assureurs doivent être prêts à souscrire des risques à des prix inférieurs afin d’attirer la clientèle supplémentaire. Alors que les courtiers d’assurance répondent aux assureurs exigeant la possibilité de souscrire les programmes d’assurance de leurs clients, les prix sont inévitablement poussés à la baisse car les courtiers jouent les apériteurs les uns contre les autres pour garantir les meilleurs prix pour leurs clients. Il est peu probable qu’un courtier digne de ce nom se contente d’une réduction qui ne reflète pas la tendance perçue du marché.

C’est le marché souple. Et tant que les pertes restent stables et que la capacité est abondante, le marché souple devrait se poursuivre.

Mais, en tant qu’acheteur d’assurance, je profite surement déjà de la faiblesse du marché?

Oui, vous bénéficiez de la faiblesse du marché et êtes en mesure de faire réaliser des économies à votre directeur financier. Mais pouvez-vous être sûr que la réduction obtenue lors du dernier renouvellement était la meilleure qui puisse être obtenue sur le marché de l’assurance dans son ensemble?

Si vous avez renouvelé avec votre assureur principal existant, il y a de fortes chances que vous n’obteniez pas plus que le « taux en vigueur » perçu. Bien que les assureurs se battent toujours pour conserver leur activité principale, il existe une limite à laquelle un apériteur en poste sera prêt à atteindre pour conserver son activité. En termes de réductions, il est très peu probable qu’un assureur en poste accepte un prix aussi bas qu’un assureur acquisitif qui n’a aucune relation existante avec votre programme d’assurance.

Exactement le but ! Mon organisation est fière de la loyauté envers ses assureurs existants.

La fidélité est une qualité admirable, mais tout acheteur d’assurance doit être conscient du coût du maintien de cette fidélité. De nombreux acheteurs d’assurance vous diront que votre produit est un programme spécialement conçu avec des formulations sur mesure, mais considérez ceci : si vous envisagez de faire confectionner un costume par votre tailleur habituel et constatez qu’au lieu de la remise de fidélité de 12,5% du tailleur, vous pouvez acheter un costume identique ailleurs avec une remise de 15%, vous ne penserez peut-être pas que cela vaut la peine de changer de tailleur. Mais que se passe-t-il si cette remise était supérieure à 30 % ? Et si le costume était d’un meilleur matériau et que le tailleur offrait un meilleur service?

Dans le climat économique actuel avec un prix du pétrole bas et des plans d’investissement réduits, votre entreprise peut-elle se permettre d’ignorer ces économies?

Donc qu’est-ce que je devrais faire?

Défiez votre courtier. Dites-leur que vous connaissez le marché souple et que vous souhaitez obtenir les meilleures conditions possibles pour votre prochain renouvellement. Voyez comment ils réagissent. Méfiez-vous des platitudes et des discours sur la loyauté. Bien sûr, votre courtier promettra de pousser vos assureurs pour le meilleur prix possible – mais vous devriez vérifier pour voir s’ils ont l’intention de s’engager avec un marché plus large.

Quelles autres options s’offrent à moi?

Si vous n’êtes pas convaincu par la réponse de votre courtier ou si vous pensez qu’il montre des signes de complaisance, il est peut-être temps d’envisager un appel d’offres pour les services d’un courtier. De nombreux clients d’INDECS lancent périodiquement un appel d’offres pour leurs programmes d’assurance ; non seulement pour valider leur structure tarifaire et tester les performances de leur courtier, mais également pour adhérer à la procédure de conformité interne. Les courtiers prospèrent grâce à la concurrence et rien ne fait plus ressortir le meilleur d’eux qu’un appel d’offres concurrentiel. La menace de pertes d’affaires garantira que votre courtier fonctionnera au mieux, tandis que la promesse de gagner de nouvelles affaires attirera l’attention aiguisée des courtiers concurrents. Tous auront à cœur de démontrer leur lecture du marché actuel où les meilleures affaires sont à obtenir.

Dans le marché souple actuel, il n’y a aucune raison pour que votre formulation actuelle ne soit pas acceptée par les nouveaux assureurs et vous pourriez être surpris (et ravi) d’obtenir des améliorations de formulation.

INDECS peut-il vous aider?

Oui! Nous serions ravis de vous aider à tirer le meilleur parti du marché souple actuel!

INDECS gère plusieurs appels d’offres de courtiers par an, réalisant ainsi des réductions de primes considérables pour leurs clients.

Pour réussir, un appel d’offres doit être soigneusement planifié et géré. Cela garantit un résultat optimal pour les clients tout en étant totalement équitable pour les courtiers participants. Chaque client a ses exigences uniques et INDECS se fera un plaisir de concevoir un appel d’offres pour répondre à ces besoins spécifiques.

Pour plus de détails, veuillez contacter Paul King ou Ian Saunders à INDECS.