El Mercado blando – y como sacarle provecho
Hable con cualquier corredor de seguros en este momento y le dirá que usted está presenciando el mercado de seguros más suave en mucho tiempo. Entonces, ¿Qué es un mercado blando y que significa para el comprador de seguros?
En términos sencillos, los precios de las tendencias mercado son dictados por experiencia en pérdidas y disponibilidad de capacidad.
Aunque desastres, naturales o accidentales, ocurran regularmente, la frecuencia de grandes pérdidas ha sido relativamente baja en los últimos cuatro o cinco años con prudentes corredores obteniendo buenas ganancias. Esto ha atraído la atención de inversionistas de capital quienes, afrontando recesión, mercados volátiles de dinero y bajas tasas de interés, ven en el seguro como un  paraíso seguro para la inversión de fondos.
Armado con esta inyección de capital adicional de inversión, aseguradores claves poseen mayor capacidad; pero para maximizar las ganancias necesitan incrementar la cuota de mercado captando más negocios. Como cualquier vendedor que trabaje en un mercado competitivo, los aseguradores deben estar preparados para asumir riesgos a más bajos precios con el fin de atraer más clientes.
Los corredores de seguros le responden a los aseguradores exigiendo la oportunidad de suscribir a sus clientes programas de seguros, inevitablemente los precios son forzados a la baja mientras los corredores importantes aseguradores se confrontan entre sí, para asegurar los mejores precios para sus clientes. Es muy improbable que cualquier corredor que valga la pena se trance por una reducción que no refleja la tendencia percibida del mercado.
Este es el Mercado blando. Y siempre que las experiencias de pérdidas permanezcan estables y en mucha capacidad, el mercado suave continuará.
Seguro, pero como comprador de seguro, ¿me estoy beneficiando de un mercado blando?
Si, usted se está beneficiando del mercado blando y está en capacidad de entregar ahorros a su Director de Finanzas. Pero ¿puede usted estar seguro que el descuento que obtuvo en la última renovación fue la mejor que del mercado de seguros como un todo?
Si usted renovó con su asegurador existe una oportunidad de que usted obtuvo no más de la tasa en curso. Mientras los aseguradores siempre pelearan para retener su negocio, existe un límite al cual un corredor de primera línea está preparado para ir con el fin de retener negocios. En términos de reducción, es muy improbable que un asegurador acuerde un precio tan bajo como un asegurador de adquisiciones quien no tiene relaciones existentes con su programa de seguros
¡Exactamente es el punto! Mi organización se enorgullece en la lealtad a los aseguradores existentes.
La lealtad es una cualidad admirable pero cualquier comprador de seguros debe percatarse del costo de mantener la lealtad.
Muchos compradores de seguros le dirán que su producto está hecho a la medida con escritos personalizados, pero tenga en cuenta esto: si usted estuviese planificando hacerse un traje cortado por su sastre y descubre que en vez del descuento de 12.5% por lealtad que le ofrece el sastre, usted consigue un descuento de 15% en otro sitio, usted sentiría que no vale la pena el cambio de sastres. Pero ¿qué tal si l descuento estuviese por encima del 30%? Y ¿qué haría usted si el traje fuera de un mejor material y el sastre proveyera un mejor servicio?
En el clima económico actual con los precios del petróleo bajos y los planes de gastos de capital reducidos, ¿puede su empresa darse el lujo de ignorar estos ahorros?
Entonces, ¿Qué debo hacer?
Rete a su corredor. Dígale que usted sabe acerca del mercado blando y desea obtener los mejores términos posibles en su próxima renovación.
Observe cómo reacciona. No se deje llevar por charlas y discursos acerca de lealtad. Por supuesto, su corredor prometerá presionar sus aseguradores para obtener el mejor precio, pero usted debe verificar y confirmar si él o ellos tienen la intención de comprometerse con un mercado más amplio.
¿Qué otras opciones están abiertas para mí?
Si usted no está muy convencido por la respuesta de su corredor o sospecha que él o ellos muestran signos de complacencia, es quizás hora de considerar la búsqueda de otros servicios de corretaje.
Muchos de nuestros clientes en INDECS periódicamente licitan sus programas de seguros; n solo para validar la estructura de precios y verificar la gestión del corredor, pero también para adherirse al proceso de obligación interna.
Los corredores prosperan en la competencia y nada saca lo mejor de ellos que una licitación competitiva.  La amenaza de perder un negocio asegura que su corredor gestione de lo mejor, mientras que la promesa de ganar nuevos negocios atraerá la atención aguda de corredores  competidores. Todos estarán muy entusiasmados en demostrar como leen el mercado y donde se obtienen los mejores negocios.
En el actual mercado blando no existe razón de porque su escrito actual no sea aceptado por nuevos  aseguradores y usted estaría muy sorprendido (y encantado) de obtener mejoras en los escritos.
¿Puede INDECS asistirlo?
¡Si! ¡Nos complacería asistirlo en obtener lo mejor del mercado blando actual!
INDECS maneja varias licitaciones al año y obtiene para sus clientes en el proceso, reducciones considerables en las primas
Para ser exitoso, una licitación debe ser cuidadosamente planificada. Esto asegura que el óptimo resultado para clientes mientras se es justo con los corredores participantes. Cada cliente posee únicos requisitos y en INDECS nos agradaría diseñar una licitación que cumpla con sus necesidades especificas
Para más información, por favor contacte a Paul King o Ian Saunders en INDECS.